Het voorspellen van de winst

Bedrijven hebben in toenemende mate te maken met afnemers, markten en klanten die uitermate scherp zijn richting hen. Men verlangt een optimale mix tussen kwaliteit en prijs. Is dat erg? Nee het is een realiteit.

Maar wat heeft dat voor consequenties voor de hedendaagse controller? Het is een vraag die ik recentelijk heb voorgehouden aan ongeveer 40 controllers die werkzaam zijn in verschillende soorten bedrijven.

Iedereen is zich bewust van het gegeven dat men scherp aan de wind moet zeilen tegenwoordig. Kwam men in het verleden nog weg met een eenvoudige berekening van een bepaald winstpercentage, teneinde daarmee bepaalde vaste kosten te dekken. Tegenwoordig moet men per klant, dan wel door de tijd heen precies kunnen vaststellen wat de marges zijn. In de eerste plaats omdat de klant niet mee bereid is te veel te betalen, en anderzijds dat men zichzelf in de vingers snijdt.

Wat betekent dat dan voor de controller. De controller zal dus in staat moeten zijn om de juiste manier van kostentoerekening toe te passen. Was het in het verleden afdoende om met een eenvoudige opslag te gaan werken, en werd ABC te ingewikkeld gevonden. Tegenwoordig bieden krachtige computers de mogelijkheid om ingewikkelde kostentoerekeningen te gebruiken om de exacte marge te kunnen bepalen. Ook doet men er verstandig aan om de zogenaamde ‘customer profitability’ te bepalen, waarbij men kijkt naar de totale leverantie aan een klant.

Ook het gebruik van data is van eminent belang. Wat zorgt ervoor dat een klant langer blijft, en waardoor vertrekt deze. Als men dit weet, en men weet dat een klant die langer blijft, ook winst oplevert, is men bezig met de juiste beslissingen.

Op deze manier ontstaat een controller die meer is dan alleen iemand die vanuit de cijfers kijkt naar de organisatie. Er wordt een beroep gedaan op creativiteit, op meedenken met het primaire proces. Loyaliteit vertalen in winstgevendheid en ga zo maar door.

En zo wordt stukje bij beetje duidelijk hoe een business controller te werk dient te gaan.